Reducerea prețurilor la Ikea, o decizie înțeleaptă: retailerul suedez atrage noi clienți

După un nou an record, IKEA reduce prețurile. Acest lucru înseamnă că Tolga Öncü, managerul operațiunilor de vânzare cu amănuntul din cadrul holdingului de magazine Ingka, trebuie să găsească modalitati de economisire în altă parte. Cu toate acestea, el alege cu fermitate să continue să investească în noi formate de magazine, soluții și experiențe, potrivit Retail Detail.

27 % cotă de piață în Belgia

IKEA a încheiat anul fiscal trecut cu o creștere a cifrei de afaceri de 5,7% și a ajuns la vânzări de 41,7 miliarde de euro. Tolga Öncü, director de operațiuni de retail la Ingka Group, este, de asemenea, mândru de creșterea cotei de piață: Ikea a atins o medie globală de 6%. În Belgia, compania a atins chiar 27% din cota de piață, iar în Olanda 12%.

După problemele legate de lanțul de aprovizionare din 2022, disponibilitatea s-a îmbunătățit la nivel mondial. Acest lucru a permis Ikea să lanseze din nou activări comerciale, cum ar fi campanii și oferte de reduceri.

“În vremuri ca acestea, IKEA dobândește noi vizitatori și atrage persoane care au cumpărat cândva de la Ikea, dar care au plecat în altă parte în ultimii 5-10 ani. Vedem acum clienți care se întorc, la fel ca în 2008.”

În anul care s-a încheiat în august, Öncü a înregistrat o creștere pe toate canalele: magazine, web, aplicație și, de asemenea, vânzarea la distanță, care este destul de nouă, dar care a continuat să crească. Vânzarea la distanță înseamnă că clienții pot avea apeluri video cu consilierii IKEA, pe bază de programare.

“Investițiile în serviciile noastre au contribuit puternic: am redus prețurile de ultimă milă, am investit în termene de livrare mai scurte și am îmbunătățit acuratețea, ceea ce duce la mai mult confort pentru clienți.”

Inovația învinge capriciile de performanță

Legat de acest lucru, IKEA a accelerat investițiile în noi formate de magazine în centrele orașelor, aproape de locurile unde oamenii fie lucrează, fie socializează. În ultimii doi ani, Ingka a deschis o mulțime de locații în orașe și “acum dă roade”, potrivit lui Öncü. Adesea, compania ajunge la o clientelă cu totul nouă. Cu toate acestea, în unele țări, precum Germania și Belgia, nu există (încă) o cerere clară pentru magazinele de oraș. O lipsă de probleme de mobilitate, am putea spune: “Nevoia este mai mare în orașe, unde este mai complex să te deplasezi între cartiere.”

“Punctele de planificare și comandă” sau “studiourile de planificare” au dimensiuni și mai mici, până la doar câteva sute de metri pătrați. Cu toate acestea, consumatorii pot cumpăra orice din întreaga gamă IKEA datorită ecranelor și angajaților care îi ajută pe vizitatori să aleagă. “Când trecem la formate mai mici, trebuie să devenim și mai creativi și să găsim noi modalități de a expune 9.500 de articole într-un spațiu foarte mic. Ca atare, “camera imersivă” a fost dezvoltată pentru magazinele de format mic din Franța, dar acum și magazinele mari solicită această soluție. O vom vedea folosită în majoritatea țărilor în care operăm, pentru a completa experiența IKEA existentă.”

Öncü crede cu tărie în complementaritatea formatelor. Acesta este motivul pentru care IKEA continuă să extindă și LIVAT, marile sale centre comerciale și proiectele sale imobiliare cu funcții mixte, adesea masive. Două noi deschideri au fost anunțate recent în China. O mișcare îndrăzneață, în condițiile în care economia chineză este în scădere.

“Inovația în materie de concepte continuă mereu. Continuăm să căutăm noi formate și modalități de a crea o experiență IKEA și mai bună. De asemenea, continuăm să investim în magazinele noastre existente. Inovarea nu este legată de performanța sau de operațiunile de zi cu zi, pentru că altfel am începe, opri, începe în mod constant inovarea și asta ar deveni un mod foarte dificil de a o conduce.”

Automatizarea pentru a reduce prețurile

Automatizarea va continua să fie o altă mare prioritate. În Zagreb, Croația, o soluție pentru colete a fost instalată în magazinul existent, fără a lua niciun metru pătrat din spațiul comercial, iar datorită acestei investiții, un singur magazin poate face procesul de colete pentru întreaga țară.

“Acum facem același lucru în Portugalia: timpii de livrare se vor scurta destul de mult. Ideea principală este că magazinele existente devin parte a rețelei de distribuție omnichannel: în loc să construim noi depozite externe sau centrale, putem folosi magazinele noastre existente.”

Reducerea costurilor operaționale a devenit și mai importantă acum, când IKEA a anunțat reduceri de prețuri. Prețurile unor produse au fost reduse începând cu 1 septembrie pe majoritatea piețelor.

“A fost un lucru corect de făcut. Dar, în mod evident, reduce marjele produselor, așa că de aceea trebuie să continuăm investițiile în alte părți ale profitului și pierderilor. Din fericire, nu suntem o companie listată la bursă. Înseamnă că putem lua acest tip de decizii, chiar dacă vin cu multă responsabilitate.”

Öncü este convins că a fost o decizie corectă, deoarece răspunsul a fost foarte pozitiv, atât în ceea ce privește evoluția volumului de vânzări, cât și numărul de vizitatori.

“Viziunea noastră este foarte clară: este aceea de a crea o viață de zi cu zi mai bună pentru cei mulți oameni. Iar acum, mai ales în vremuri ca acestea, în care pentru mulți oameni devine tot mai dificil să ajungă la sfârșitul lunii, avem ocazia să folosim economiile despre care tocmai am vorbit. Transmitem economiile din lanțul de aprovizionare către clienți prin scăderea prețurilor.”